Waar komen aannames in de verkoop vandaan?
Hoe komt het toch dat het zoveel moeite kost om de behoeftes van je klant echt te begrijpen? Als je deze vraag leest, is de kans groot dat je dit niet herkent. Dit heeft veel te maken met het feit dat je, als mens, meer aannames hebt dan je denkt. Gelukkig heeft dit ook een voordeel. Het lijkt je namelijk te helpen om je door moeilijke contactmomenten heen te loodsen.
Waar komen die aannames vandaan?
We blijken de onbewuste drang te hebben om onze eigen gevoelens en motivaties te projecteren op personen waarmee we ons identificeren. Het gevolg is dat je onbewust je eigen visie en belangen centraal stelt. Waardoor je ervan uitgaat dat jouw visie ook de visie van je contactpersoon is.
Misverstanden in de beoordeling van de kwaliteit van je verkoopgesprek.
Een herkenbare situatie is dat je soms denkt dat de klant gaat kopen. Alleen blijkt achteraf dat hij helemaal niet zo enthousiast is. Hetzelfde gebeurt regelmatig bij het zelf beoordelen van een verkoopgesprek. Niet elk gesprek blijkt zo goed te zijn als wij denken. Het zou zo maar kunnen dat je veronderstelt dat je gesprekspartner je argumentatie en intenties heeft begrepen, terwijl dat helemaal niet het geval is.
Gelukkig is ook elk gesprek niet zo slecht als wij denken. Het komt immers regelmatig voor dat je een order krijgt die je niet verwacht had naar aanleiding van je gesprek. Het gevaar is dat je, door je eigen perceptie, de opvolging van je gesprek uitstelt.
Onbewust concentreren wij ons namelijk te veel op datgene wat we zelf belangrijk vinden en interpreteren we hierdoor antwoorden van de klant als koopsignalen. Terwijl het niet ondenkbaar is dat de klant juist een ander signaal afgeeft.
Onderzoek van de Colombia Business School
Volgens Daniel Ames van de Columbia Business School in New York heeft dit veel te maken met onze eerste indrukken. Hij stelt:” Als we het gedrag, de waarden en de overtuigingen van anderen beoordelen, dan gebruiken we onszelf als norm. Ons brein (denkvoorkeur) misleidt onszelf en veronderstelt dat anderen graag hebben wat wij graag hebben. Willen wat wij graag willen en geloven wat wij geloven. Het is een vertrouwde manier om ons een beeld te vormen over de ander.”
Prijs als koopmotief is vooral een aanname.
We hebben dus onbewust de neiging om onze eigen motivaties waarom de klant moet kopen als uitgangspunt te nemen. Hierdoor verdiep je je niet genoeg in de werkelijke wensen en behoeften van de klant. Met als gevolg dat je onverwachte tegenwerpingen en weerstanden krijgt. Met het gevaar dat je deze “ik-koop-nog-niet”-signalen niet herkent.
Je ziet dat vaak terug in de argumenten van een verkoper. Zinnen als “u bent het toch met mij eens dat…..” of “zo’n besparing is natuurlijk belangrijk”. Uit onderzoek weten we ondertussen dat klanten niet altijd financiële motieven hebben om te beslissen voor een leverancier. Terwijl veel verkopers de “prijs” als leidend ervaren voor de beslissing van de klant.
Daardoor hebben verkopers de neiging om snel korting te geven als een klant zegt dat het aanbod duur is. Een goede methode om dit te voorkomen is de klant gelijk te geven als hij zegt dat het duur is. Vervolgens vertel je dat je daar een goede reden voor hebt. Hierdoor verleg je de aandacht automatisch naar de toegevoegde waarde van je voorstel.
Waarom identificatie zo’n grote rol speelt bij het bezoeken van bekende klanten?
Onze drang om op zoek te gaan naar identificatie maakt dat we de neiging hebben om vooral bestaande klanten te bezoeken. Kenmerk van die klanten is dan vaak dat die ons bevestigen of herkenbare karaktertrekken hebben die ook bij onszelf passen. Dit is één van de belangrijke redenen waarom:
- het hoger in de organisatie verkopen of
- nieuwe contacten leggen zo moeizaam van de grond komt bij verkopers.
Vanzelfsprekend wordt dit nog eens versterkt door de angst voor de afwijzing.
Kan je anders om leren gaan met aannames?
Gelukkig wel. Vooral bewustwording en acceptatie van je subjectieve waarneming helpt om waardevrij te communiceren. Hierdoor wordt het makkelijker je over de drempel van het bezoeken van onbekenden heen te helpen. Het inzicht hebben in hoe jouw denkvoorkeuren informatie verwerken en hoe dat bij andere denkvoorkeuren werkt zorgt voor sneller bijsturen.
Het stellen van open vragen geeft je de mogelijkheid om je (onbewuste) eerste indrukken bij te stellen. Hierdoor toets je je (on)bewuste aannames. Eén van de beste vragen die je in een gesprek kunt stellen is “Wat bedoelt u precies met dit antwoord?” De klant formuleert dan vaak op een net iets andere manier zijn behoeften. Waardoor de kans groot is dat je het koopsignaal op de juiste waarde gaat beoordelen.
We blijken door onze aannames onbewust vragen te stellen die weerstanden of tegenwerpingen oproepen. Wil je ontdekken of dat bij jou ook het geval is? Schrijf dan de vragen die je tijdens verkoopgesprekken stelt eens op. Evalueer kritisch waarom je die vragen eigenlijk stelt. Kijk goed of ze je eigen weerstanden versterken of dat ze creërend werken voor oplossingen.
Meer weten over het loslaten van aannames en het stellen van andere vragen? Download dan de brochure van de verkooptraining BrainBoost NeuroSales.
