De strijd om de aandacht van de klant is nog nooit zo heftig geweest. De zapcultuur heeft, naast de televisie, nu ook toegeslagen in het bedrijfsleven. De hoeveelheid informatie die een mens vandaag de dag aangeboden krijgt is in de laatste 5 jaar met meer dan 200% gestegen. Terwijl we (officieel) minder zijn gaan werken. Geen wonder dat de informatiestress toeneemt.
Het logische gevolg is dat we er voor kiezen om vluchtiger te gaan leven. We laten, om lees- en creatietijd te sparen, zelfs letters weg als we SMSjes sturen. Turbotaal noemen we dat. We kunnen niet alles meer opnemen. Brieven, brochures, e-mails, memo’s , www’s, sms-jes, blogs en de subcultuur van de e-mail “whats appies” vliegen om onze oren, dus worden we selectief.
De klant wil niet alles meer lezen en zeker niet iedereen meer ontvangen. Hij wil alleen nog tijd besteden aan die dingen die hem echt persoonlijk aanspreken. Hoe moet de klant anders een keuze maken uit al die koopinformatie?
Onze onherroepelijke levenstijd staat onder druk. We plannen te veel in te korte tijd, waardoor we oppervlakkig en vluchtig informatie gaan verwerken. Hoe krijg je dan toch de aandacht van de klant?
Dus je koopboodschap moet de klant vangen, de klant lokken en vooral triggeren. De belangrijkheid om jouw “pay off” te willen begrijpen moet er als het ware vanaf druipen.
Jouw communicatie naar de klant hoort als het ware te zeggen: ”Lees mij, hoor mij, ik ben speciaal voor jou gemaakt om je te helpen je (persoonlijke) doelstellingen te realiseren.”
Daar zit dus de echte trigger: Je argumentatie moet naadloos aansluiten bij persoonlijke doelstellingen of bij de persoonlijke interesses van de klant wil hij echt naar je luisteren.
Maar hoe check je dan of je goed communiceert?
Hieronder vind je een aantal tips uit 1937 over waar succesvolle (verkoop)communicatie aan moet voldoen. Ze zijn nog steeds actueel.
Succesvolle (verkoop)communicatie…….
• ….. bevat een visuele en/of auditieve “magneet”
• ….. selecteert het juiste publiek
• ….. benadert de prospect in z’n eigen “interesse” sfeer
• ….. houdt een belofte in
• ….. maakt die belofte waar
• ….. presenteert de argumentatie in een logische volgorde
• ….. “praat” met mensen
• ….. is makkelijk te “lezen”
• ….. benadrukt het product en de opbrengst, niet de producent of de verkoper
• ….. weerspiegelt een door het bedrijf gekozen personality.
Copy Chasers, sinds 1937
