Waarom een verkooppresentatie beter werkt met open vragen?
Dit artikel geeft u een aantal tips om meer verkoop uit uw verkooppresentatie te halen. Met name de interactie tussen u en uw toehoorders is van groot belang om binding te creëren. Stel de juiste vragen en speel daardoor beter in op uw publiek.
Wat is het doel van uw verkooppresentatie?
Iedere presentatie heeft een ander doel. De drie belangrijkste (verkoop) doelstellingen van presenteren zijn:
- informatie verschaffen,
- iemand in beweging krijgen (motiveren) en
- iemand helpen bij het nemen van de juiste beslissing.
Bij elk van deze doelstellingen krijgt u – ter ondersteuning van de boodschap – te maken met hulpmiddelen. Werkt u met een flip-over, geeft u een PowerPoint-presentatie met de laptop, presenteert u met behulp van een (digitale) projector of gebruikt u alleen uw handen? Het is aan te bevelen om minimaal twee visuele middelen te gebruiken tijdens je presentatie. Hoe meer zintuigen je prikkelt, des te beter de boodschap verwerkt wordt en blijft hangen.
De grootte van de groep toehoorders heeft invloed op de presentatiestijl en op het gebruik van uw hulpmiddelen. Een goede verkooppresentatie zorgt altijd voor interactie. Door het stellen van de juiste vragen op het juiste moment aan de juiste mensen ontstaat interactie tussen de verkoper en zijn publiek. Door het stellen van vragen breng je focus aan en geef je de toehoorder de kans om zijn eigen storyline en beelden te creëren. Het stellen van vragen begint echter al bij het maken van de presentatie.
Ga eens in de schoenen staan van de toehoorders en stel uzelf de vragen: wat zou ik willen horen om geboeid te blijven luisteren? Op welke vragen zou ik antwoord willen krijgen? Verder is het belangrijk om de volgende zaken te bepalen: waarom doe ik deze presentatie voor deze doelgroep? Wat is de doelstelling van mijn presentatie voor de toehoorders? En welke voorbeelden kan ik gebruiken om mijn verhaal te ondersteunen en boeiend te houden?
Wat is het nut van de Tell-tell-tell methode?
Vraag uzelf af welk hulpmiddel het best past bij welke doelgroep.Bijna iedereen gebruikt tegenwoordig een PowerPoint-presentatie op de laptop, al dan niet met een digitale projector. Een vuistregel is dat het gebruik van een laptop zonder digitale projector goed werkt tot en met drie personen. Bij meer toehoorders is het raadzaam de laptop te koppelen aan een digitale projector of een televisietoestel. Of u kiest voor een presentatie met een flip-over.
Het is van belang dat uw presentatie voor het publiek een herkenbare structuur heeft. Hierdoor kan de toehoorder zich instellen op hetgeen hij hoort. Een hulpmiddel is het ‘tell-tell-tell-model’; u vertelt eerst wat uw toehoorders te horen krijgen, daarna hetgeen u wilt vertellen en tot slot wat ze hebben gehoord. Hierdoor horen de toehoorders de boodschap drie keer en blijft de essentie van de presentatie beter bij hen hangen. Een goed voorbeeld van het tell-tell-tell-model is de structuur van het ‘acht uur journaal’. De structuur kunt u het best vasthouden aan de hand van de volgende vragen:
- Wat krijgt u te horen?
- Hoe is het verhaal opgebouwd?
- Wat was de essentie van het verhaal?
Deze structuur kunt u tevens toepassen in de afzonderlijke agendapunten van uw presentatie. Bij het opmaken van bijvoorbeeld een PowerPoint-presentatie is het raadzaam iedere slide met een open vraag te beginnen. Een voorbeeld: ‘Wat is de toegevoegde waarde van onze samenwerking?’ Daarna volgt een opsomming van de sterkten van uw bedrijf. Uit onderzoek blijkt dat je 75% meer aandacht krijgt voor je boodschap als je een slide begint met een vragend voornaamwoord en de zin eindigt met een vraag.
Waarom is het bevragen van oorzakelijke verbanden essentieel in verkooppresentaties?
Waarom is het stellen van open vragen in een verkooppresentatie zo belangrijk? Ons brein werkt als volgt: elk probleem proberen we op te lossen door onszelf vragen te stellen. Met open vragen proberen we oorzakelijke verbanden te leggen tussen de situatie waarin wij ons bevinden en de doelstellingen die we willen bereiken. De uitkomst van deze vragen is altijd een activiteit of een reeks van activiteiten.
Dit denkproces kan de ene keer slechts enkele (nano)seconden in beslag nemen en de andere keer uren. Indien u in uw presentatie veel open vragen opneemt, begeleidt u als het ware het denkproces van uw toehoorder. Hij wordt door de open vraag van ‘onbewust onbekwaam’ ‘bewust onbekwaam’ gemaakt. Hij is daardoor alert en blijft aandachtig luisteren. Het antwoord dat u hem uiteindelijk geeft maakt hem vervolgens ‘bewust bekwaam’. De toehoorder krijgt het gevoel dat u hem helpt bij het formuleren van de juiste antwoorden en op dat moment begint het zogenoemde gunningproces. De toehoorder gaat u zien als de expert.
Niet voor niets zegt men in Azië: ‘Stel drie keer de juiste vraag en de ander denkt dat u expert bent.’ Aan de hand van de opbouw van uw presentatie kunt u elke slide voorzien van de vragen die worden beantwoord. Deze vragen stelt u tijdens de presentatie. Een goede manier om uw presentatie te testen is haar te laten lezen door kinderen van twaalf tot achttien jaar. Vaak zullen zij de vragen stellen die de klant beantwoord wil zien
Hoe voorkom je interrupties?
Geef aan het begin van uw verkooppresentatie aan of u wenst dat de toehoorders vragen stellen tijdens uw presentatie of aan het eind. Kiest u voor de laatste optie, dan voorkomt u ongewenste interrupties. Open de presentatie met een vraag als: ‘Wat wilt u aan het eind van deze presentatie bereikt hebben?’ of ‘Wanneer is deze presentatie voor ons allen geslaagd?’ Neem hierna een stilte in acht van minimaal vijf seconden. Zo helpt u het denkproces van de toehoorder op gang te brengen (waarom luistert hij naar u?).
Als hij het ‘juiste’ antwoord (voor zichzelf) bedenkt, zal hij vanaf dat moment één en al oor zijn. Afhankelijk van de groepsgrootte kiest u voor vragen die het publiek moet beantwoorden of die uzelf beantwoordt (retorische vragen). Bij grote groepen kunt u meestal beter zelf de antwoorden geven. Hierdoor houdt u dan de controle over uw lezing. Een antwoord (van een toehoorder) dat andere vragen oproept bij de overige deelnemers is ‘dodelijk’ voor het resultaat van de presentatie. Als u vragen wilt stellen aan een grote groep ter ondersteuning van uw betoog, kies dan voor de zogenoemde ja- en nee-vragen. Het voordeel ervan is dat u de toehoorders in een bepaalde stemming kunt brengen die versterkend werkt voor de acceptatie van uw boodschap.
Hoe gaat u om met reacties van uw toehoorders?
De grootste angst van de meeste sprekers is het krijgen van vragen waarop men geen antwoord weet. Ten onrechte wordt verondersteld dat een spreker altijd het antwoord moet weten. Vaak is het mogelijk – door zelf door te vragen – om samen met de toehoorders het antwoord te vinden. ‘Doorvraagvragen’ in de trant van: ‘Wat denkt u zelf?’ of ‘Hoe zou u dat oplossen?’ kunt u beter niet stellen. Stel eerst vragen ter verduidelijking, zoals: ‘Wat bedoelt u met deze vraag?’ of ‘Wat voor antwoord zoekt u precies?’
Een andere methode is de groep te betrekken bij het formuleren van het antwoord door het stellen van de vragen: ‘Welke antwoorden zouden hier (niet) goed zijn?’ en/of ‘Wat is het eerste antwoord dat u te binnen schiet?’ Toon altijd respect voor de reacties van uw toehoorders. U staat er immers voor hen.
Indien u tegenwerpingen krijgt, kunt u kiezen voor conflictvragen. Bij dergelijke vragen stelt u een vraag waarin een tegenstelling zit. De vraag is altijd gesloten en over het antwoord kan worden gediscussieerd. Een voorwaarde is dat u het gevoel moet hebben dat overeenstemming bereikt kan worden. Het doel van de conflictvraag is via het ‘conflict’ onderliggende argumentaties, meningen en bezwaren boven water te krijgen. Door die bespreekbaar te maken kunt u tot een oplossing komen.
Hoe kunt u het beste uw verkooppresentatie afsluiten?
Een andere manier om tegenwerpingen te behandelen is de vraag van de toehoorder om te keren. Indien hij zegt: ‘Ik ben het hiermee niet eens’, keert u de vraag om. U stelt de vraag: ‘Ik kan me uw antwoord voorstellen. Mag ik u vragen? Wanneer zou u het er wel mee eens zijn?’ Door deze benadering ontstaat een positieve sfeer.
U respecteert de mening van de ander en meestal zal blijken dat het antwoord in uw betoog past. De vragensteller zal, nadat u hem hebt aangehoord, uw verdere betoog ondersteunen.
De laatste slide moet altijd een “call to action” hebben. Dus stop alstublieft me een slide met daarop “Vragen?” Een goede presentatie sluit altijd af met een korte samenvatting en drie open call to action vragen:
- ‘Wat vond u de belangrijkste items uit deze presentatie?’ en
- ‘Met welk van de oplossingen wilt u aan de slag?’
- ‘Wat zullen we concreet afspreken?’
De call to action vraag ‘biertje?’ kan ook, als u het succes van uw verkooppresentatie wilt vieren.
Leestip: Verkoopvragen stellen is een kunst
Meer weten over brein gerelateerde vragen leren stellen? Download de brochure van de open verkooptraining “BrainBoost NeuroSales”
