De klant mag alles zeggen. Als het maar ja is.

𝐃𝐞 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭 𝐦𝐚𝐠 𝐚𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐳𝐞𝐠𝐠𝐞𝐧. 𝐀𝐥𝐬 𝐡𝐞𝐭 𝐦𝐚𝐚𝐫 𝐣𝐚 𝐢𝐬.

“We moeten er nog even over nadenken.”
De verkoper glimlacht. Zijn onderkaak doet even niet mee.

Hij opent de presentatie opnieuw.
“Misschien goed om nog even naar deze voordelen te kijken.”

Die had de klant al gezien. Twee keer. Inmiddels kan hij de animatie op slide veertien uit zijn hoofd.

Dan trekt de verkoper ineens de kortingskaart zelf. Niemand heeft erom gevraagd, maar de verkoper wil toch graag ergens bloed laten vloeien. Dan maar uit zijn eigen marge.

De klant trekt zich verder terug.
“We bespreken het intern.”
Een zin met een uitstekende nooduitgang.

Na afloop zegt de verkoper dat de klant niet duidelijk was.
Dat klopt. Iedere twijfel werd onmiddellijk voorzien van een weerwoord.

“De implementatie lijkt me lastig.”
“Daar begeleiden wij jullie volledig in.”

“Mijn mensen hebben al zoveel op hun bord.”
“Juist daarom is onze oplossing zo interessant.”

“Ik weet niet of dit het goede moment is.”
“Het goede moment bestaat natuurlijk nooit.”

De klant heeft drie keer geprobeerd iets te vertellen. De verkoper heeft drie keer uitgelegd waarom dat nergens voor nodig was.

En dan vinden we het vreemd dat klanten hun bezwaren voor zich houden.
Ondertussen zit aan de andere kant van de tafel óók iemand die iets liever niet uitspreekt.

De verkoper weet het antwoord op een vraag niet.
Dus zegt hij: “In principe moet dat kunnen.”

Vier woorden waar later een complete serviceafdeling hoofdpijn van krijgt.
Thuis heet dat ergens over twijfelen. Aan de verkooptafel lijkt het ineens een beroepsfout.

𝐃𝐚𝐚𝐫 𝐛𝐞𝐠𝐢𝐧𝐭 𝐩𝐬𝐲𝐜𝐡𝐨𝐥𝐨𝐠𝐢𝐬𝐜𝐡𝐞 𝐯𝐞𝐢𝐥𝐢𝐠𝐡𝐞𝐢𝐝 𝐢𝐧 𝐬𝐚𝐥𝐞𝐬.

Kan de klant zeggen waar hij tegenop ziet, zonder dat jij zijn zorg meteen probeert weg te werken?
Kun jij zeggen: “Dat weet ik niet. Ik zoek het uit”, zonder jezelf een slechte verkoper te vinden?

Probeer bij de volgende twijfel eens:
“Waar zit voor jou de aarzeling?”

En laat het antwoord afmaken. Ook als je na vier woorden al een prachtig tegenargument hebt.

Vraag vervolgens: “Wat zou je nodig hebben om te beoordelen of dit voor jullie werkt?”

Dan kun je samen onderzoeken wat er speelt. Inclusief de mogelijkheid dat de opdracht er niet komt.

Precies die momenten komen aan bod in mijn lezingen. Met tips die je de volgende dag kunt toepassen. Zodat je eerder herkent wanneer jouw geruststelling bij de klant als druk overkomt. En bedenktijd je niet meteen bang maakt voor een afwijzing.

Interessant voor jullie salesbijeenkomst of klantendag?

Boek nu een lezing van Harrie van Heck.

Dan oefenen we hoe je een klant laat uitpraten. En….hoef je je ook geen zorgen meer te maken of de klant wel wil kopen.