Leveren filosofische inzichten en neurowetenschap je meer verkoop op?
Wil ik deze vraag goed beantwoorden moet ik op zoek gaan naar het gedachtegoed van enkele prominente filosofen. Waaronder de filosofen Carl Jung, René Descartes, en Socrates. Ik ontkom er niet aan, door mijn trainingen over NeuroSales, om de neurowetenschappelijke inzichten over het onbewuste beslissen te bespreken.
De Psychologie van Verkopen. Carl Jung’s Persoonlijkheidsleer
Carl Jung, een vooraanstaande psychoanalyticus en grondlegger van de analytische psychologie, stelt dat menselijk gedrag en de verkoopmotivatie nauw verbonden zijn met de verschillende persoonlijkheidstypen. Hij introduceerde de concepten van introverte en extraverte persoonlijkheden, waarbij beide types een unieke benadering van verkopen hebben.
“Uw visie wordt duidelijker wanneer u in uw eigen hart kijkt. Wie naar buiten kijkt, droomt; wie naar binnen kijkt, ontwaakt.” – Carl Jung
Introverte verkopers richten zich volgens zijn theorie op diepgaande kennis en begrip van producten en klanten, terwijl extraverte verkopers hun vaardigheden gebruiken om relaties op te bouwen en interactie met klanten te vergemakkelijken
Door Jung’s persoonlijkheidsleer toe te passen, kunnen verkopers een beter begrip krijgen van zichzelf en anderen. Hetgeen bijdraagt aan een effectievere communicatie en betere klantrelaties.
Er is wel enige voorzichtigheid geboden bij het toepassen van zijn persoonlijkheidsleer. De volgende drie nadelen worden regelmatig genoemd in de wetenschappelijke literatuur:
- Subjectiviteit: De typologie van Jung is gebaseerd op subjectieve waarnemingen en persoonlijke interpretaties. De classificatie van individuen in specifieke typen berust grotendeels op de persoonlijke observaties van Jung. Dit gebrek aan objectiviteit kan leiden tot inconsistentie en onnauwkeurigheid bij het bepalen van iemands persoonlijkheidstype.
- Overgeneralisatie: Jung zijn typologie suggereert dat individuen strikt in een bepaald persoonlijkheidstype vallen. Het beperkt zich tot extravert of introvert, denker of voeler, etc. Dit kan leiden tot overgeneralisatie en het negeren van de individuele verschillen en complexiteit van menselijke persoonlijkheden. Mensen vertonen vaak een mix van eigenschappen en gedragingen, en het beperken van de mens tot een enkelvoudig type kan te beperkend zijn.
- Gebrek aan wetenschappelijk bewijs: De theorie van Jung heeft veel invloed heeft gehad op de psychologie en persoonlijkheidsstudies. Er is weinig wetenschappelijk bewijs om zijn typologie te ondersteunen. De meeste studies die zijn uitgevoerd op het gebied van persoonlijkheidstypen zijn gebaseerd op zelfrapportage en vertonen methodologische beperkingen. Dit heeft geleid tot scepsis bij sommige wetenschappers over de wetenschappelijke validiteit van de typologie van Jung.
Cognitief leiderschap in Sales: René Descartes’ Rationalisme
René Descartes, een beroemde filosoof en wiskundige, benadrukte het belang van kennis en redenering in het begrijpen van de wereld om ons heen. Zijn rationalistische benadering biedt waardevolle inzichten in de rol van kennis in het verkopen.
“Ik denk, dus ik ben.” – René Descartes
René Descartes stelt dat het individu een denkend wezen is en dat kennis voortkomt uit het proces van rationele reflectie. In de context van verkopen betekent dit dat een verkoper een grondig begrip moet hebben van zijn producten, de markt en de behoeften van de klant. Door zich te richten op feiten, logica en bewijs, kan een verkoper zijn overtuigingskracht vergroten en vertrouwen opbouwen bij potentiële klanten.
De Ethiek van Verkopen: Socrates’ Socratische Methode
Socrates, een invloedrijke Griekse filosoof, staat bekend om zijn filosofische methode van vragen stellen om kennis te vergaren en ethische vraagstukken te onderzoeken. De socratische methode biedt waardevolle inzichten in de ethiek van verkopen en de verantwoordelijkheden van een verkoper ten opzichte van de klant.
“Een leven dat niet onderzocht is, is niet de moeite waard om geleefd te worden.” – Socrates
Socrates geloofde dat zelfreflectie en het stellen van vragen cruciaal waren voor moreel handelen. In het verkopen betekent dit dat een verkoper niet alleen gefocust moet zijn op het behalen van verkoopdoelen, maar ook ethische overwegingen moet maken. Door de socratische methode toe te passen, kan een verkoper dieper ingaan op de behoeften en wensen van de klant, met als doel een waardevolle en eerlijke transactie tot stand te brengen.
Het Onbewuste Beslissen: De Invloed van Jung, Freud en Neurowetenschap
Carl Jung en Sigmund Freud hebben bijgedragen aan ons begrip van het onbewuste in de menselijke geest. Het onbewuste brein oefent invloed uit op ons gedrag en besluitvormingsproces, zelfs zonder dat we ons er bewust van zijn.
Neurowetenschappelijk onderzoek bevestigt dat veel beslissingen onbewust worden genomen. Er zijn wetenschappers die zelfs zeggen dat we geen vrije wil hebben bij het maken van keuzes. Het begrijpen van het onbewuste beslissingsproces stelt verkopers in staat om hun communicatie af te stemmen op de onbewuste behoeften en verlangens van klanten, wat kan leiden tot een diepere emotionele connectie en effectievere beïnvloeding.
Verkopers die kennis hebben over de werking van het brein in koop- en verkoopprocessen lijken een absolute voorsprong te hebben op verkopers die zich vooral focussen op de traditionele verkooptechnieken.
Het Belang van Emotie en dopamine in koopprocessen.
Emoties en dopamine spelen een cruciale rol in het koopproces. Het onbewuste brein is gevoelig voor emotionele prikkels en zelfcreatie. Verkopers kunnen dit benutten door o.a. vraagstellingstechnieken toe te passen over de te verwachte opbrengst naar aanleiding van een aankoop.
Met het gebruik van gevoelsvragen kun je de emotionele verbinding met klanten versterken. Doorvragen is een goede manier om empathie te tonen en klanten te helpen hun emotionele behoeften te begrijpen. Uit onderzoek blijkt dat met name het stellen van relevante opbrengstvragen loont. De verkoper blijkt hierdoor makkelijker duurzame relaties op te bouwen en vertrouwen te winnen.
Wil je het verkoopvak op het hoogste niveau beheersten dan vraagt dat om verdiepende kennis. Het omvat de psychologie van de mens, de zoektocht naar kennis, ethische overwegingen en het onbewuste brein.
Het begrijpen van het onbewuste beslissingsproces en het belang van emoties in combinatie met de aanmaak van dopamine is essentieel. Het stelt verkopers in staat om effectiever te communiceren, diepere verbindingen te creëren en succesvoller te zijn in hun vak.
De vernieuwde verkooptraining BrainBoost NeuroSales geeft verkopers op een praktische manier nieuwe wetenschappelijk onderbouwde handvatten. Waardoor het makkelijker wordt om meer verkoop uit je verkoopactiviteiten te halen.
