Eerst moest hij overleggen met zijn directeur. Daarna wilde finance ernaar kijken. Nu blijkt er ook iemand van IT iets van te moeten vinden. Die is op vakantie. Uiteraard.
Bij ieder gesprek schuift er een nieuwe naam aan. Alleen krijg je die mensen nooit te spreken. Je onderhandelt inmiddels met een complete organisatie via één man die vooral weet wie er vandaag níét kan beslissen.
Drie weken geleden zat hij nog enthousiast tegenover je. Dit was precies wat ze nodig hadden. Hij zag de mogelijkheden al voor zich.
Nu lijkt hij vooral mogelijkheden te zien om er nog even onderuit te komen.
En jij denkt: weet die vent eigenlijk wel wat hij wil?
Er kan in zijn hoofd behoorlijk wat ruzie zijn. De verwachte opbrengst trekt. Eindelijk van dat gezeik af. Een afdeling die beter draait. Zelf eens goed voor de dag komen. Dopamine speelt een rol in dat verlangen naar een mogelijke beloning.
Tot de offerte komt.
Dan krijgt die aantrekkelijke toekomst een bedrag. Pain of paying: de pijn die geld uitgeven kan oproepen. En naast de rekening verschijnen andere kosten. Tijd. Gedoe. Collega’s die vragen waarom het oude systeem ineens niet meer deugt.
Straks gaat het mis. Dan staat zijn naam onder die beslissing.
Welkom bij de battle of brains van je klant.
Willen wat het oplevert en terugdeinzen voor wat het vraagt, passen prima in hetzelfde hoofd. ‘Ik moet nog even overleggen’ geeft lucht. Vandaag hoeft hij nergens zijn handtekening onder te zetten. Natuurlijk kunnen die collega’s echt nodig zijn. Een DMU bestaat. Alleen kun je achter een overlegstructuur ook uitstekend schuilen.
Ondertussen begint jouw eigen hoofd zich ermee te bemoeien.
Laat ook maar. Zonde van mijn tijd. Er zijn meer klanten. Voor je het weet zoeken jullie allebei de uitgang. Hij via zijn collega’s. Jij via je frustratie.
Dan helpt een vraag als: ‘Wat is je advies aan de directie?’ En vervolgens je mond houden. Ook als het antwoord minder prettig is dan ‘we zijn heel enthousiast’.
Daar krijg je iets te bespreken. Hoe gaat de directie op je advies reageren? Wat zijn de criteria waarop zij gaan beslissen? En hoe krijg je die mensen samen aan tafel?
Op 24 en 25 november werken we hieraan tijdens onze BrainBoost NeuroSales verkooptraining.
Over begrijpen hoe klanten beslissen, vragen stellen die verder komen dan beleefd uitstel en omgaan met je eigen neiging om af te haken.
Neem in gedachten die klant mee die volgens jou geen idee heeft wat hij wil. En houd wat ruimte voor de gedachte dat jij nog geen idee hebt wat hem werkelijk tegenhoudt.
