๐๐ ๐ณ๐จ๐๐ค๐ญ ๐ง๐ข๐๐ฎ๐ฐ๐ ๐ค๐ฅ๐๐ง๐ญ๐๐ง. ๐๐ฅ๐ค๐ ๐ฏ๐๐ซ๐ค๐จ๐ฉ๐๐ซ ๐ฐ๐๐๐ญ ๐ฐ๐๐๐ซ ๐๐ ๐ฅ๐๐ค๐ค๐๐ซ๐ฌ๐ญ๐ ๐ค๐จ๐๐๐ข๐ ๐ฌ๐ญ๐๐๐ญ.
โWe moeten meer aan acquisitie doen.โ
De salesmanager kijkt de tafel rond. Iedereen knikt. Eรฉn verkoper knikt bijzonder overtuigend. Die heeft donderdag nog ruimte.
Donderdag rijdt hij naar Henk. Al twaalf jaar klant. Henk heeft niets nodig, maar ze moeten nodig weer eens bijpraten. Over de markt, de kinderen en die kloteleverancier waar Henk al sinds 2018 vanaf wil en nog steeds bestelt.
Anderhalf uur later staat de verkoper buiten. Twee koffie, een gevulde koek en nul nieuwe aanknopingspunten. In zijn SuperOffice CRM schrijft hij: โGoed gesprek. Relatie verstevigd.โ
Henk noemt het gewoon donderdag.
Op kantoor ligt een lijst met potentiรซle klanten. Die moet eerst nog worden bijgewerkt. Functies controleren. LinkedIn bekijken. Even uitzoeken wie waarvoor verantwoordelijk is. Voor je iemand belt, moet je natuurlijk heel goed voorbereid zijn.
Op sommige prospects is hij inmiddels beter voorbereid dan op zijn pensioen. Alleen heeft hij ze nog nooit gesproken. Want ergens achter dat keurige uitzoekwerk zit een rottig moment: iemand bellen die niet op je zit te wachten.
โ๐๐๐๐ง ๐ข๐ง๐ญ๐๐ซ๐๐ฌ๐ฌ๐.โ
Drie seconden. Daar zit je dan met je twintig jaar ervaring, je leaseauto en je zorgvuldig ingestudeerde openingszin. Bij Henk mag je tenminste uitpraten. Henk vraagt hoe je vakantie was. Zijn hond herkent je. Je hoort ergens bij. Dus rijd je naar Henk.
En dat noemen we tegenwoordig accountmanagement. Koffietoerist staat zo lullig op je visitekaartje. โ
Bestaande klanten verdienen aandacht. Daar kun je nieuwe kansen ontdekken. Alleen wordt het verdacht wanneer je altijd tijd hebt voor mensen die je kennen en structureel te druk bent voor mensen die je kunnen afwijzen.
Dan krijgt โdrukโ een andere betekenis. Je bent de hele dag aan het werk en houdt precies dat werk buiten de deur waar je tegen opziet.
Ook de salesmanager doet mee. Hij vraagt hoeveel bezoeken je hebt afgelegd. Acht. Mooi. Niemand vraagt bij hoeveel daarvan echt iets op het spel stond. Vrijdag constateren jullie samen dat er te weinig nieuwe leads zijn.
Marketing moet er toch echt iets aan doen. ๐ค
Elke maand geef ik BrainBoost NeuroSales. Daar ontdek je wat er met jou gebeurt zodra een gesprek spannend wordt. Hoe je omgaat met afwijzing, contact legt vanuit iets wat voor de klant relevant is en voorkomt dat je eigen aannames je agenda vullen.
Neem gerust je acquisitielijst mee.
De koffie regelen wij. Daar hoef je deze keer geen klant voor te bezoeken. ๐
