Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool.

Het blijft soms een mysterie dat je iemand tijdens het eerste verkoopgesprek ontmoet en dat je jezelf hoort doorratelen in plaats van contact te maken en inventariserend vragen stellen. Je leert pas wat het effect van een verkooptechniek is als je het lef hebt om die techniek toe te passen. Open vragen stellen kan je al heel snel leren. Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool gebruiken is een goede leerschool.

Waar komt onze onbewuste drang tot bewijzen vandaan en waarom kost het veranderen van ons gedrag in zo’n situatie zoveel moeite?

Patronen

De verklaring zit hem in de patronen die we bij ons zelf ontwikkelen. Die patronen zijn zo vertrouwd, dat ons emotionele brein ze het liefst in stand wil houden. Hierdoor hebben we de neiging om terug te vallen in onze automatismen. Dit gebeurt onder andere als we ons onzeker voelen. De meest voorkomende respons bij onzekere situaties in de verkoop is dat we gaan praten, praten en praten. We noemen dat dan ‘overtuigen’. De vraag is wie we op dat moment willen overtuigen en wat we willen wegpraten. Het moeilijke is, dat we niet altijd in staat zijn om dit zelf waar te nemen.

Herkennen van schakelmomenten

De ervaring leert dat verkopers die een hoge zelfreflectie hebben beduidend beter functioneren. Zij zijn immers in staat om de schakelmomenten in het verkoopproces te herkennen en daarop te anticiperen. Mijn stelling is dat je een verkooptechniek alleen maar nodig hebt als het gesprek niet goed gaat. Voorwaarde is dat je het minder effectief verlopen van het verkoopgesprek wel leert herkennen.

Maar met alléén het herkennen ben je er niet. Je zal op dat moment ook vaardigheden in moeten zetten om het gesprek een positieve wending te geven. De belangrijkste vaardigheid wanneer een gesprek niet goed loopt is het stellen van vragen, met name het doorvragen op de antwoorden van de klant.

Alleen, dat voelt soms zo vreemd dat we al gauw roepen dat het niet bij ons past of dat de klant hier wel heel vreemd op zal reageren. Beide beweringen kloppen. Alle nieuwe vaardigheden passen in het begin niet bij ons en het is logisch dat een bekende klant anders reageert op een nieuwe vaardigheid die je inzet. Daarnaast kloppen de reacties van de klant, door jouw verandering, niet bij de (on)bewuste patroonherkenning van ons emotionele brein. Hierdoor kunnen we in de war raken en terugvallen op onze oorspronkelijke routine.

Experimenteren met nieuwe vaardigheden

Het advies is simpel, maar daardoor tegelijk heel moeilijk. Juist tijdens eerste gesprekken is het belangrijk om te experimenteren met nieuwe vaardigheden. Het is een vorm van acteren. Door te acteren stimuleer je de aanmaak van nieuwe routines en hoe vaker je de vaardigheid toepast, des te normaler de respons voor je wordt.

Wil je in je verkoopgesprekken de juiste vragen leren stellen?

Bestel dan nu Harrie’s e-boek over vragen stellen door op de kaft te klikken.

Wil je meer verkopen door simpele en slimme vragen te stellen?